Diálogos começam com perguntas.
Fazer perguntas é fácil? Certamente não. Quantos profissionais das perguntas, como repórteres, pesquisadores, investigadores, fazem perguntas que induzem respostas? Por vezes intencionalmente. E muitas vezes sem que a pessoa perceba o que está fazendo.

Saber perguntar é fazer perguntas que favoreçam a que a pessoa expanda seus argumentos e os fundamentos para os argumentos. A entender o que a leva a pensar de determinada forma. Perguntas abertas, que levem à ampliação de horizontes, ao aprofundamento das questões em foco, à clarificação dos conteúdos. E também perguntas fechadas que esclareçam pontos chave do que está sendo negociado. No conjunto, perguntas que levem ao entendimento e não despertem defensividade.

Às vezes a pergunta é neutra, mas o tom de voz de quem a faz pode até intimidar. “Porque você fez isso?” Experimente falar esta frase com diferentes tons de voz e enfatizando uma ou outra palavra. Veja a diferença. Perguntas podem levar a reações emocionais que comprometem todo o processo da negociação.

Perguntas bem elaboradas e feitas com maestria ajudam a pessoa.
Ajudam a a melhorar sua própria argumentação. A repensar suas propostas. A perceber inconsistências. A descobrir, por ela mesma, alternativas melhores das que está apresentando. Perguntas ajudam a pensar. E podem transformar
um conflito numa negociação de alto nível, com resultados extraordinários para todos e para o todo. Perguntas podem criar valor na negociação.

Assim como saber perguntar, saber ouvir também é uma arte. Ouvir as repostas sem restrições. Na linguagem de Carl Rogers, “aceitação positiva incondicional”. O que significa entender, não necessariamente concordar. Se eu pergunto e ouço mostrando respeito, consigo apresentar meus pontos de vista, minhas propostas, outras possibilidades que talvez nem estivessem entre as alternativas que estão sendo negociadas. É o que leva à negociação que cria valor.

Mas há pessoas que dizem que não querem ouvir o outro porque senão podem ser convencidas por ele. Recusam-se a participar da essência do diálogo.

Quão preparados estamos para atuar sempre com a postura de dialogar?
Quanto conhecemos nossos comportamentos na mesa de negociações? Quais são nossas motivações mais profundas, íntimas, que estão presentes durante as negociações?

As respostas a estas perguntas, os diálogos que conduzimos conosco mesmos, podem nos levar à maestria nas negociações que criam valor. Para todos.